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3.導入事例を書く前にとっても大事なこと その3
  〜導入事例の取材を受けてもらうためには〜



 導入事例の書き方の前に、さらに大事なことがあります。
 導入事例は商品やサービスを購入してくれたお客様のところにお伺いして話を聞いてこなければいけません。すなわち取材をする必要があるわけです。お客様が取材を受けてくれないと導入事例をつくることはできません。では、お客様はどんな場合に導入事例の取材に応じてくれるでしょうか。

 いちばん簡単に受けてくれるのは、会社を設立したばかり、あるいは新しい事業部を立ち上げたばかりという場合です。「事業内容を知ってもらい仕事につなげたい」「会社の名前を売りたいとい」という理由で、快く受けてもらえることがあります。こうした場合、苦労はありません。

 問題はそうではないケースです。実はこのケースがいちばん多く、撮影時間を入れて取材は1時間半〜2時間もかかり、それでいてお客様にとって何も得になることがない場合、取材交渉は難航します。

 では、みなさんどうやって取材にこぎつけているのでしょうか。答えはカンタンです。「お土産」です。お土産といってもお菓子やマンジュウをあげるわけではありません。相手が明らかに得するものをあげるのです。

 多いのは商品の値引きです。商品を購入してもらうときに、「導入事例の取材に協力してくれたら10万円値引きします」などとあらかじめ交渉をしておくのです。また、プリンタのような商品のなら、インクやトナーなどをプレゼントするのです。このように相手に得するものを用意すれば、多くの場合で取材にこぎつけることができます。

 取材交渉が難航したら、お土産です。


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導入事例をつくったほうがいいケース"
    導入事例をつくる必要がないと思われるのは、購入障壁が低い場合です。石けんやシャンプーなど、事前に比較検討しない商品の場合、わざわざお金をかけて導入事例をつくる必要はありません。
逆に導入事例が必要なのは購入障壁が高い場合です。
「値段が高い」「商品が複雑でわかりにくい」「競合商品がたくさんある」「ソフトウェアなど効果が伝わりにくい商品」の場合、導入事例を制作し、それを読んでもらうことで「購入したい」という方向にもっていくことが可能です。
パンフレットではなくなぜ導入事例なのか」についてはココをご覧ください。

 
       
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